Die Business Unit als kostengünstiger Einstieg in Südostasiens wichtigsten Industriemarkt
Nicht weniger als 2.400 Automobilzulieferanten, ein Milliardenmarkt der Medizintechnik mit 11.400 privaten Krankenhäusern und Praxen, 55 Milliarden Euro exportierte Elektroprodukte und „die Küche der Welt“ mit zahllosen Unternehmen der Lebensmittelverarbeitung: Dies sind nur einige Kennzahlen, die Zeugnis geben vom hohen Industrialisierungsgrad Thailands als zentralem Hub für Südostasien.
Kein Wunder also, dass dieser hoch entwickelte Markt zunehmend das Interesse europäischer Mittelständler mit ihrem umfassenden Angebot an Maschinen und Einrichtungen weckt. Hinzu kommt, dass Thailand seine Armutsrate seit der Jahrtausendwende von 65 % auf deutlich unter 15 % senken konnte. In der Folge entstand eine kaufkräftige Mittelschicht, für die Konsumgüter aus Europa zum Statussymbol geworden sind.
Wie aber geht man einen solchen Markt an? Die Sanet-Gruppe in Thailand empfiehlt hierfür ein abgestuftes Vorgehen.
Schritt 1: Präsenz aufbauen mit einer kostengünstigen Business Unit (BU)
Für eine erste Präsenz empfiehlt sich eine vertragliche Lösung. Diese sollte transparent und möglichst fix in den Kosten sein, den direkten Zugang zum Kunden sichern und möglichst nicht zu Margenverlusten führen.
Sanet Trade & Services in Bangkok bietet hierzu die Einrichtung einer Business Unit (BU) an. Das Handelshaus stellt dabei gegen vorab verhandelte Festkosten einen Mitarbeiter exklusiv für das vertretene Unternehmen bereit. Mit diesem Mitarbeiter übernimmt Sanet Trade & Services als Dienstleister die Unterstützung bei der Erschließung des Marktes, bei der Aufnahme von Kundenkontakten, bei der Produktberatung und beim After-Sales-Service.
Unterstützt wird gegebenenfalls auch die Abwicklung von Aufträgen direkt aus Europa zum Kunden in Thailand. Der exklusive Einsatz eines Mitarbeiters für einen Hersteller erleichtert dabei die fachliche Unterstützung des Dienstleistungspartners entscheidend.
Einen Nachteil hat diese Form der Präsenz allerdings: Lagerhaltung und Logistik in Thailand gehören nicht zum Standard-Servicepaket. Diese müssten gesondert verhandelt werden.
Schritt 2: Ein Trade & Investment Service Office (TISO)
Bei Erfolg dieser Marktpräsenz – messbar in der Regel nach zwei bis drei Jahren – kann der Aufbau einer eigenen 100-%-Tochtergesellschaft in Erwägung gezogen werden. Dabei ist zu beachten, dass Thailand hohe finanzielle Hürden für eine Zulassung von ausländischen Handelsaktivitäten und Dienstleistungen im Land errichtet hat.
Hier kommt die Sanet-Schwestergesellschaft Sanet Legal Ltd. in Spiel.
Sie unterstützt bei der Gründung einer eigenen Company Limited (ähnlich der GmbH) und dem Antrag auf ein sogenanntes „Trade & Investment Service Office (TISO)“ und auf ein Foreign Business Certificate (FBC), das vom Thailändischen Board of Investment (BOI) ausgestellt werden kann. Das TISO berechtigt auch 100 % ausländische Tochtergesellschaften, die Muttergesellschaft und verbundene Unternehmen vertrieblich und durch Marketing und Dienstleistungen zu unterstützen. Auch Import, Lagerhaltung und Weiterverkauf der Waren verbundener Unternehmen ist mit bestimmten Einschränkungen erlaubt. Das Servicebüro darf sogar Landeigentum erwerben.
Schritt 3: Die Foreign Business License (FBL) – Handel ohne rechtliche Beschränkungen
Hat man nach erfolgreichem Antragsverfahren das Foreign Business Certificate (FBC) für ein solches Servicebüro erhalten, wird man später in Erwägung ziehen, durch eine „Foreign Business License (FBL)“ die Handels- und Dienstleistungsbeschränkungen für Ausländer gänzlich los zu werden.
Antragsverfahren und Ergebnis des Antrags auf eine FBL sind allerdings langwierig beziehungsweise ungewiss. Die Hürden für eine solche Lizenz sind deshalb hoch, weil Thailand dadurch seine eigenen Handelsunternehmen und Dienstleister vor ausländischer Konkurrenz schützten möchte. Deshalb ist es nur selten empfehlenswert, den direkten Einstieg über eine solche Lizenz zu versuchen. Leicht endet dieser Versuch nach 9-12 Monate, ohne dass das mit hohem finanziellen Aufwand verfolgte Ziel erreicht wurde.
Wichtige Hinweise für Markteinsteiger in Thailand
Wer vor dem Aufbau einer Präsenz nicht bereits über Kunden oder Markterfahrungen verfügt, für den kann sich eine erste Recherche des Marktpotenzials für die eigenen Produkte lohnen. Die Sanet Gruppe bietet dazu mit einer „Bird-View-Analyse“ ein pragmatisches Vorgehen an, das über die Marktgröße, die wichtigsten Marktteilnehmer, die Aufstellung des Wettbewerbs und typische Marktmechanismen informiert.
Abstand nehmen sollte man jedenfalls davon, eigene – auch thailändische – Mitarbeiter oder provisionsabhängige Handelsvertreter zu engagieren. Im Gegensatz zum europäischen Handelsvertreter haben diese gesetzlichen Anspruch auf vollen Kostenersatz, selbst wenn keine Umsätze vermittelt werden.
Hinzu kommt, dass die Vertriebstätigkeit eigener Mitarbeiter, die über einen „Pay-Roll-Service“ oder einen Provisionsvertrag an das ausländische Unternehmen gebunden sind, als Verstoß gegen das Ausländerrecht und den „Foreign Business Act“ betrachtet werden können. Solche Verstöße sind mit Gefängnisstrafe bis zu drei Jahren für Mitarbeiter und ihre ausländische Geschäftsführung sanktioniert.
Auch ein Representative Office (RO) darf übrigens, auch wenn es von vorneherein mit erheblichen Kosten verbunden ist, keine vertriebliche Unterstützung für die Muttergesellschaft leisten und eignet sich daher in der Regel nicht zum Markteintritt.
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Das Handelshaus Sanet Trade & Services Co. Ltd. ist ein Unternehmen der Sanet-Gruppe, der führenden thailändisch-deutschen Beratergruppe in Bangkok. Zur Gruppe gehören die Deutsch geführte Anwaltskanzlei Sanet Legal Limited und die SANET ASEAN ADVISORS, die sich auf Markt- und Machbarkeitsstudien, Vertriebspartnersuche, Projektbegleitung von Direktinvestitionen und allgemeine Managementberatung konzentriert. Schließlich rundet die Gruppe ihre Beratungsleistungen in Thailand durch die Recruiting-Agentur CREATING CAREERS in Bangkok ab. Sie besetzt professionell Positionen im Executive- und Mittelmanagement.
Kontakt mit allen Unternehmen der Gruppe ist über info@sanet.eu gewährleistet.
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