Viele Verkäufer hören regelmäßig von ihrem Gegenüber „zu teuer“ und wundern sich, wenn sie dann trotz eines Preisnachlasses immer noch nicht den Auftrag bekommen.
Dabei ist diese Aussage für viele (potentielle) Kunden nur eine diplomatische Notlüge, um den Verkäufer nicht zu verletzen. Denn welcher Kunde gibt schon frei heraus zu, dass er den Verkäufer nicht mag, sein Angebot nicht nachvollziehen kann oder einfach nicht an die Qualität der Ware/Dienstleistung glaubt? Damit beide Seiten ihr Gesicht wahren können, ist es dann einfacher, lieber „zu teuer“ oder „das muss ich mir noch mal überlegen“ zu sagen, als die Wahrheit.
Aber es gibt noch weitere Gründe, warum ein Kunde „zu teuer“ sagen muss: So wissen viele, dass Verkäufer meistens Rabatte geben, wenn danach gefragt wird. Darüber hinaus ist es aber auch die Aufgabe eines professionellen Einkäufers, den bestmöglichen Preis zu erzielen. Nicht zu vergessen sind aber auch die kundenseitigen positiven Gefühle von Spaß, Macht und Anerkennung, wenn es ihm gelingt, einen guten Preis zu erzielen.
Verkäufer müssen sich darum auf Preisverhandlungen vorbereiten. Zum einen müssen sie unterscheiden können, ob die Aussage „zu teuer“ wirklich ein Einwand ist, oder ein Vorwand – eine diplomatische Notlüge. Ferner müssen sie aber auch Preisnachlässe inszenieren, um dem Kunden ein gutes Gefühl beim Feilschen zu ermöglichen. Denn geben Verkäufer sofort ihren Maximalrabatt aufgrund der Rabattforderung, dann laufen sie Gefahr, dass sie nicht verkaufen. Denn wenn ein Kunde sofort Rabatte bekommt, hat dieser meist Blut geleckt und will mehr. Hat der Verkäufer aber sein Pulver bereits verschossen, fehlt dem Kunden häufig der Verhandlungserfolg, obwohl er bereits aus der Sicht des Verkäufers einen sehr guten Preis bekommen hat.
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Oliver Schumacher
Herr Oliver Schumacher
Katharinenstraße 3
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Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer, Redner und fünffacher Buchautor. Soeben ist sein im GABAL-Verlag erschienenes Buch „Preise durchsetzen“ als Hörbuch veröffentlich worden.
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